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服务行业!和颠覆,大多外部开始

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大家经常聚在咖啡厅里,讨论到底汽车后市场有哪些可以做,哪些项目转换频次高,哪里可以积累用户口碑

O2O上门服务已经成为创业热点,几乎任何服务都可以用手机上的一个APP来搞定,汽车保养也不例外.汽车后市场的崛起也带动汽车+互联网的创业热潮,上门养车成为最热的切入点之一.

在张江高科的895创业营中就有一个O2O养车的创业团队——嗨修养车.三个来自不同行业背景的创业者聚在一起,致力打造长三角区域内最大的车管家服务机构.

机缘巧合

不同背景的3人凑到一起创业,其配置可谓相得益彰.有传统汽车行业4S店背景的李得瑜担任董事长,百度上海前总经理钱程熟识互联网行业由他出任CEO,有风险投资背景的何煦则担任CFO.

3人的结识可谓机缘巧合.

李得瑜在汽车行业从业20年有余,从1990年代沈阳金杯汽车制造厂的一线员工起步,后在很长一段时间里就职于汽车行业的高级管理层,是一名职业经理人.

李得瑜与另外两位合伙人的相识就是在宝马4S店.当时李得瑜是宝马4S店的总经理,钱程与何煦则正在合伙创业一个移动端的高尔夫项目.机缘巧合,何煦作为客户经朋友介绍认识了李得瑜,并希望能够在渠道上展开合作.“因为我们的高尔夫项目和他的客户群是相匹配的,所以想合作.”何煦表示,几次见面聊下来后,发现李得瑜竟然对汽车与互联网的结合非常感兴趣,并且由于4S店的体系经营越来越困难,希望能够找到突破口.

2014年,钱程与何煦的高尔夫项目被携程收购以后,这对创业搭档便开始与李得瑜讨论下一站创业.“他是看到我们从0起步不到一年时间就做到几万人用户,到后来被携程收购,所以他对我们的能力非常信任的.”何煦回忆说,2014年7-8月间大家经常一起聚在咖啡厅里进行头脑风暴,讨论到底汽车后市场有哪些可以做,哪些项目转换频次高,哪里可以积累用户口碑.经过4、5次讨论后得出了大致的方向,即汽车保养市场.

2014年9月李得瑜从传统汽车行业辞职,10月,嗨修养车成立.

“我们的资源和背景,让我们把传统汽车和互联网相结合.上门保养是我们选择的切入点.不同于过去高尔夫项目的特殊人群,这个行业具有普适性.”大家对于团队的组合非常满意,分工明确.团队成立后马上开始基础架构的搭建,线上部分由钱程负责,线下服务则由李得瑜负责.

2015年1月,线上微信平台正式上线.从起初一天的几单、十几单,到6月1天200单.“我们计划年底10月左右达到一天500单的销量.希望1年内上海所有开车的人都知道嗨修,这样的话一个月就有1万5千台车来我们这里保养.”何煦表示.

私人汽车管家

嗨修养车的商业模式就是基于移动互联网O2O的车管家服务.

具体而言,用户只需关注嗨修养车微信号,就可以在页面的服务菜单里进行上门养车等服务选择.

“以上门保养为切入口,是考虑到现在的80后消费者都追求方便,开车去4S店做保养也很贵.如果能在手机上用APP就可以上门保养,价格又便宜,当然会有市场.所以我们从自己的经验来看,决定从这里进入.”钱程表示,嗨修的理念是成为一个汽车管家,为客户提供价廉物美的服务.

之所以选择养车,很大程度是因为养车在汽车售后服务中是属于标准化的环节,质量可控,操作又非常便捷.“仅仅只有换油这个步骤,且油品的质量也都是保证的.由此切入市场,再通过一些活动来增强客户粘性.”钱程认为未来大而全的服务企业不再会出现,都是小而精的细分行业的企业可以存活.

作为汽车私人管家,嗨修养车不仅提供上门养车的服务,还与其他汽车服务展开了合作.从喷漆到钣金到洗车,都有相应的服务团队合作.如洗车业务与“安师傅洗车”进行合作.选择养车业务的顾客嗨修会赠送几次洗车服务.此时嗨修就会把数据丢给安师傅,用户在嗨修的入口下单后,安师傅洗车的服务人员就会上门洗车.而这样的运营模式,相当于由嗨修进行集中采购,价格也便宜很多.

而对于超越养车、洗车、喷漆等较轻服务的范畴时,比如当车主提出想要进一步修车的时候,嗨修也已经有了自己的3个实体修车店,并且也与4S店展开了合作.如果嗨修的身份可以比作私人医生,那么4S店就是综合型医院,汽车有了大毛病就可以转诊.目前嗨修已经与上下游展开了充分的合作.

钱程表示,现在主要提供养车服务,未来还会有修车服务.目前上海市内嗨修已经有5-6个技师派工点,实体修车点有3个.未来还会加快扩张和布点,但都会选择以上海为中心的辐射区域,辐射范围不会超过长三角.

“这个行业不像打车软件只是一个平台,可以做全国性的业务.O2O养车需要提供可控质量的服务,包括技师水平、服务产品质量等的可控.因此需要在当地都有优质的资源.”钱程告诉记者,作为以养车为切入点的车管家服务企业,将逐步进入从汽车保养到二手车交易的汽车后市场,并通过深耕长三角区域形成规模效应,“华东地区的车几乎不可能卖到北京,所以这个行业的区域性还是非常强的,并且长三角已经是足够大的市场.”

信任+高效

嗨修的核心竞争力,在于其对于自身定位的准确和对行业的独到理解力.

这种对于行业本质的表述可以分为两个方面.第一方面是车管家这一行业需要的是品牌信任度.选车就像选医生,如果不出错,一般不会轻易替换.这一点在很多方面可以印证,比如在汽车这一行业,是没有其他行业如餐饮业的互联网导流项目,如大众点评这类网站.原因就是这一行业的消费行为是固定的,不像餐饮业是不固定的,汽车行业客户的选择是谨慎的选择.基于这样的原因,嗨修通过简单养护建立信任之后,通过后端有最高效率产品支持,让消费者对其产生信任.“通过做小养护转换成保养,我们的转换率是最高的.”何煦表示,上门的30分钟至关重要,做什么,传递什么,决定项目的成功.

第二方面是服务的高效.汽车市场已经从供不应求转向供大于求.并且消费者的话语权越来越大,选择多样化了.所以谁能围绕消费者,谁就能活下来.行业的成本体系和市场结构决定着成功的企业必须围绕消费者.

钱程认为,汽车市场与其他市场是有很大区别的,专业性非常高.在专业领域提供服务,B与C之间必然会产生中间商,就像私人医生、律师.如果没有中间商,B端过于强势.随着互联网的崛起,C端话语权越来越高,但还是需要辅助服务做消费决策.这种商业模式有其存在价值.消费者不会通过很多年慢慢懂得修车,必须需要有人来告诉你怎么修,问题在哪里.因此嗨修扮演的是砍价人的角色,来为客户提供高效服务和合理价格.互联网技术手段和用户思维,缺一不可.

落地线下

汽车+互联网,后者只是一种工具.

作为互联网的资深从业者,钱程认为,O2O的商业模式不同于平台互联网企业,其着力点还应该在线下.

在修车行业一直以来存在的弊端是连锁经营的不善,而这一现象几乎存在于所有需要非标准化服务的大陆连锁企业中.“诚信体系的不完善和经营管理的失效是客观原因,另外非常重要的一点是连锁企业考察单店营收,而这受区域影响非常大,”钱程认为,连锁业态仍有其发展的空间,而互联网的运用就可以很好地解决这一问题.在O2O的模式下,企业流量不再受地域限制,服务半径被拉得更长.原本的汽车服务体系通过升级,变成以用户为中心.

谈到创业项目的困难之处,钱程认为,目前面临的最大问题还是扩张速度,既要在满足客户体验上,又要保证有一定扩张速度.而对于重视服务质量的行业来说,快速扩张比较困难.他希望能够通过招募更多从4S店出来的专业人员,在长三角区域进行扩张,形成完整的车管家体系.

目前由于企业还在初创期,与其他O2O养车企业一样正处于烧钱买流量的时期.“我们现阶段还处于流量积累期,我们必须先找到机会与客户见面,才能取得他们的信赖.”何煦表示,尽管创业非常艰辛,但是市场就在那里,传统企业在煎熬,创新企业也在厮杀,必须要靠自己认准的行业本质,提供最好的服务,才能活下来.

钱程也承认,其实O2O养车服务的毛利非常低,因此保养只是一个入口,而不是其最终的盈利模式.只有通过保养吸引到了足够的流量,才能建立起系统的赚钱的商业模式,“我们的利润点在线下服务,所以必须扎根区域.”而行业中许多企业,只是冲着热闹进入,烧着投资人的钱拼流量,却往往会死在下一轮融资前.

服务行业有哪些:从微笑开始的事业 服务行业创业专场 120304

面对火热的市场竞争,嗨修养车的团队保持着自己的方向.作为初创企业,他们的创业精神吸引着各路精英的加入,同时期权激励等机制的配套,也让员工感受到创业的 .“有创业精神的人才能做创新.创新和颠覆,都是从外部发生的.”从百度离开的钱程表示,完全不同于传统汽车企业思路的嗨修,极有可能就在不久的未来重塑行业体系.

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